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来源：金融时报
策划人语
作为近十年发展速度最快的行业之一，保险业取得了令人瞩目的成就。但近年来，受内外部多重因素影响，保险业进入深度调整期，特别是人身险行业亟须摆脱过往粗放的“人海战术”，推进代理人渠道变革。从银保监会近期公布的行业保费保险数据来看，人身险呈现复苏迹象，财产险继续保持较高增速，保险业转型迈向春天的脚步正不断加快。
保险业代理人数量减少的态势仍在持续。数据显示，截至今年6月末，人身险市场代理人数量约为.7万人，较年末巅峰时期的万人下滑近一半。
代理人数量大幅减少也成为人身险公司保费下滑的重要原因。保险行业交流数据显示，年前三季度，人身险公司中来自个险渠道的原保险保费收入为.44亿元，同比减少0.89%，占人身险公司保费收入的比例为51.4%，较去年同期下降2.28个百分点。
“过去，‘人海战术’为人身险市场规模增长立下‘汗马功劳’，但人员粗放型增长、行业粗放式发展引发了代理人大进大出、产能低下、销售误导等一系列问题，严重损害保险业形象。随着人口红利的消失，‘人海战术’也应逐步退出历史舞台。”接受《金融时报》记者采访的业内人士表示，“在个险代理人队伍数量锐减的背景下，保险业应坚持回归保障本源，提升产品和服务质量，坚持供给侧改革，向高质量发展转型。”
启动代理人队伍改革
对保险代理人来说，专业能力和职业素养是提供专业服务的基础，也是销售队伍转型升级的重要前提。人口红利持续减弱加之行业回归保障本源，给保险公司代理人队伍的管理提出了全新要求。
年，银保监会办公厅发布《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》，要求保险专业中介机构从人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护等四方面进行自查、清理和整顿。由此，保险业开启专门针对保险代理人队伍的改革，基于提质增效的总目的，“主动清虚”成为主要的改革手段，一批素质不高、专业性不强的保险代理人或主动退出或被淘汰，保险代理人数量开始大幅减少。
前不久，银保监会和中国保险行业协会分别发布《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》和《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，内容包括优化个人代理人制度设计、规范创新销售人员管理体制、建设销售能力资质分级体系、加强销售人员诚信管理、优化佣金激励分配机制、完善个人代理人社会保障体制等。对此，接受采访的保险机构人士表示，保险业通过建立完善的销售能力资质分级体系，引导代理人持续提升自身职业技能和服务质量，推动保险机构转变经营理念、提升精细化管理能力，有助于提升代理人队伍的综合服务能力，推动行业高质量发展。
建立高素质代理人队伍
从保险公司层面看，近些年，不少人身险公司启动代理人改革措施，重点转向提升人均产能，促进个险代理人队伍向专业化方向转型。例如，中国人寿推出的“众鑫计划”、太平人寿的“TP-EMP卓越管理人才培养计划”、平安人寿的“优+计划”、太保寿险的“长航合伙人”全球招募计划、人保寿险的保险财富规划师（IWP）、新华人寿的“优计划”和“新计划”、大家人寿的独立代理人计划以及泰康人寿的健康财富规划师（HWP）等，都是通过专属的创新培养模式、更具竞争力的*策支持和强大的经营管理体系等，在招聘、培训、展业等各个环节，助力优秀人才投身保险事业。
可以看出，建立高素质代理人队伍已经成为行业共识。不过，就目前发展情况来看，个险转型的成效远不及预期，人均产能的提升还没能填补代理人数量锐减造成的“窟窿”，新单保费、总保费收入情况并不乐观。以上市险企为例，数据显示，年上半年，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险代理人渠道新单保费同比分别增长-0.4%、-8.3%、-35.1%、-37.0%、-11.5%。
“代理人数量高速增长的时期也是整个经济高速增长的时期，也是代理人资格考试取消、重疾险成为爆款等行业的红利期。如今上述红利逐渐减少，消费者对保险的了解和被教育程度显著提升，保单的普及率渗透率大幅提升，互联网普及与发展意味着信息的爆炸性增长。在这种背景下，用人力的发展去推动客户的获取已行不通。”大家保险原总经理徐敬惠在接受《金融时报》记者采访时表示，“保险公司需要从产品与服务方面做出改变。”
推动产品与服务创新
作为近十年发展速度最快的行业之一，保险行业取得了令人瞩目的成就。但近两年，由于疫情持续、消费结构变化等因素影响，保险行业进入深度调整期，人身险行业依靠“人海战术”快速扩张业务的传统发展模式已经难以为继，转型迫在眉睫。
“在新发展阶段，保险一定要有用。”徐敬惠表示，传统的代理人模式难以为继，如何精细化运营，如何通过精准识别消费者需求来提高客户触达率、提升保单价值，成为保险公司需要考虑的问题。“这不仅是代理人队伍招募人员数量多少的问题，而是需要一家险企整体经营模式的改变，要向以客户为中心不断靠近。”
银保监会原副主席*洪近日表示，人身险业转型要抓住战略层面上的转型，把经营思想转变到以人民为中心的发展思想上来。只有树牢以人民为中心的发展思想，人身险业才能有效解决发展转型过程中的各种问题、各种困难、各种挑战，才能实现高质量发展。
银保监会发布的三季度保险业主要监管指标数据显示，截至年三季度末，保险公司总资产26.7万亿元，其中人身险公司总资产22.9万亿元，这意味着人身险业是保险业的中流砥柱。因此，保险业整体实现高质量发展，人身险产品和服务方面的创新需要走出就产品谈产品、就收益谈收益的怪圈，只有贴合消费者需求，考虑长远收益，才能反哺行业更好发展。
徐敬惠表示，人身险产品和服务创新可以从以下三个方向着手。一是在健康医疗养老方面发挥自身专长，围绕着健康养老主题做好生态建设。例如，布局养老社区，深入医疗、养老、医疗、健康领域等。二是利用好个人养老金业务发展时机。人身险业渗透到个人养老金业务有其独特优势，如时间长、按复利计算、有保底收益同时提供专属保险服务，与其他金融业相比，可以给消费者最安全的养老金规划和安排。三是提升数字化程度。从长远看，人身险公司需要不断丰富大数据、人工智能、区块链等技术的应用场景，努力实现定价更科学、投保更便利、理赔更及时，充分满足消费者多元化保险需求。
“现在人身险公司的发展，应跳出简单的渠道建设局限，要围绕着‘十四五’规划、*的二十大提出的要求规划自身发展重点，将消费者摆在第一位，以客户为中心设计产品与服务。在此基础上，人身险行业才能实现有效转型。”徐敬惠说。